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Nach zwei Jahren, in denen die Worte Krise und Rezession die Schlagzeilen beherrschten, stehen 2011 die Zeichen auf Aufschwung. Die EU-Kommission prognostiziert für Deutschland ein Wirtschaftswachstum von 3,4 Prozent. Um diesen Aufschwung zu nutzen empfehlen Experten wie der Buchautor und Verkaufstrainer Thomas Burzler eine Marketing- und Vertriebsstrategie, die auf der Vermittlung eines individuellen Mehrwerts für den Kunden basiert. „Mit Strategien wie dem Profitselling heben sich Unternehmen von ihren Mitbewerbern ab und binden langfristig Kunden ohne Konzessionen am Preis machen zu müssen. Das gilt übrigens auch für wirtschaftlich schlechte Zeiten.“
Diese These des Vertriebsexperten wird von einer aktuellen Studie der Hochschule Bonn-Siegen unterstützt. Dabei wurden Unternehmen, die auch während des Krisenjahres erfolgreich waren, nach ihren Methoden gefragt. Als entscheidende Erfolgsfaktoren wurden die Reputation des Unternehmens und die Individualisierung des Angebots genannt. Der Preis dagegen wurde von den Teilnehmern als von geringer Bedeutung für den Unternehmenserfolg eingeschätzt. „Leider sind trotz vieler ähnlicher Studienergebnisse Dumpingpreis-Strategien in vielen Branchen aber immer noch üblich“, sagt der Gastdozent an der Hochschule Augsburg und Top 100 Redner, Thomas Burzler. Viel klüger sei es dagegen, kundenorientiert zu denken und zu handeln. „Unternehmen sollten sich klar machen, womit sie das Leben ihrer Kunden einfacher oder besser machen können. Vielleicht können Arbeitsprozesse optimiert oder Wege eingespart werden. Dazu ist im ersten Schritt natürlich eine intensive Auseinandersetzung mit der Zielgruppe nötig. Welches sind die Probleme und Wünsche, welche die Ziel-Kunden bewegen? Im zweiten Schritt braucht es Verkäufer, die in der Lage sind, dem Kunden den individuellen Mehrwert auch zu vermitteln.“
In seinen Verkaufstrainings schult Profitseller Thomas Burzler die Verkaufsteams hinsichtlich Fragetechniken, Einfühlungsvermögen und richtiger Einstellung. „Ein Profitseller geht mit Optimismus, Menschlichkeit und Strategie ans Werk und macht so mehr Abschlüsse als ein Durchschnittverkäufer“, erklärt der Experte für Neukundengewinnung ohne Rabatte und Preisverhandlungen. Mit seiner hohen Kundenorientierung und der Individualisierung des Angebots entspricht das Profitselling den aktuellen Trends im Vertrieb. Nach einer Studie der Strategieberatung KEYLENS wollen Unternehmen den Kunden 2011 an die allererste Stelle stellen. Ihren gegenwärtigen Status bezüglich der Kundenorientierung schätzen aber ein Drittel der befragten Führungskräfte als stark verbesserungswürdig ein. Interessant auch eine Studie der Personalberatung Xenagos. Danach liegt in 36 Prozent der Fälle, in denen es zu keinem Verkaufsabschluss kommt, der Fehler im eigenen Unternehmen- und nicht etwa beim Preis, dem Wettbewerb oder der Konjunktur. „Die Chancen für mehr Umsatz 2011 stehen also gut für Unternehmen, welche die Wünsche Ihrer Kunden kennen, sie übertreffen und ihre Verkaufsteams rechtzeitig fit für den Aufschwung machen“, so Verkaufstrainer Thomas Burzler.




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